Le projet XWiki auquel je consacre mon temps et mon énergie depuis maintenant plus de 2 ans, a la particularité de proposer aux entreprises à la fois un usage innovant et un business model innovant, qui est le business model Open Source.
Ceci nous crée quelques difficultés pour expliquer ce que nous faisons en tant que société commerciale, en particulier aux investisseurs ou autres organismes publics de financement. Je me suis même laissé dire par un jury que notre business model Open Source n'avait pas été assez creusé, alors qu'avec zéro financement, un produit largement perfectible, une équipe ultra réduite, zéro marketing et quasiment uniquement du bouche à oreille, nous avions des utilisateurs Open Source ET des clients payants dans des grandes entreprises en France ET aux USA. Je dois dire que cela m'a d'abord passablement énervé.
J'ai essayé de comprendre le raisonnement. En fait, ils vont aider des sociétés qui ont tout juste un produit technique, pas d'utilisateurs, au mieux 1 client test en France, mais par contre un projet Open Source qui arrive à se faire connaître mondialement, qui a donc déjà beaucoup d'utilisateurs, qui a déjà des clients en France et à l'étranger, ils ne croient pas en lui !!! Et pourquoi ? parce qu'il n'y aurait pas de barrière à l'entrée sous prétexte que c'est Open Source ?
Donc j'ai réfléchi un peu plus, et je me rends compte qu'à force d'être le nez dans le guidon de notre projet et face à des clients depuis un an, et bien les mécanismes et possibilités de business dans un marché Open Source ne sont pas du tout encore compris. Donc il faut qu'on l'explique beaucoup plus.
En fait c'est assez simple. Il y a deux grandes questions:
1/ Que se passe-t-il face au client
L'idée serait que comme on peut télécharger gratuitement, les clients ne vont pas payer.
Tout d'abord, analyser ce qu'on "perd" quand on met son logiciel en Open Source, c'est assez inutile. En effet, considérer qu'un utilisateur "Open Source" de son logiciel est un "manque à gagner" c'est faire preuve d'arrogance en pensant que l'utilisateur qui utilise gratuitement aurait payé si le produit n'avait pas été gratuit !!! En réalité si cela n'avait pas été vous, ça serait un autre produit. (Pensez que le PDG de Microsoft a dit à propos de la Chine: "tant qu'a pirater des logiciels, autant que ce soit les nôtres"). Ceux qui ne payent pas c'est qu'en réalité soit ils ne peuvent pas (pas de budget, schéma de décision compliqué, etc..) soit ils n'ont pas besoin d'un fournisseur (car il maîtrisent techniquement). Les vrais clients cibles, sont ceux qui ont besoin d'une "solution" qui marche, avec des garanties, des délais de réalisation, etc..
Pour ces clients là, je le disais, Open Source ou pas, la n'est pas la question. Donc pour l'Open Source, la question la plus importante, c'est "qu'est-ce qu'on gagne ?" ... Et là il n'y a pas photo, on gagne la notoriété, la réduction des coûts de développements, de marketing, les partenariats, etc..
L'Open Source n'est un problème que si le client doute de la capacité de l'entreprise à se développer suffisamment vite et dans la bonne direction, à cause du modèle économique (et la on est renvoyé à la question numéro 2). Sinon l'open source n'a que des avantages, puisque cela augmente la pérennité et l'ouverture de la solution.
2/ Quid des barrières à l'entrée et du développement de la société
Du point de vue d'un investisseur, on peut se dire que comme le code est libre, n'importe qui peut vous concurrencer en exploitant votre travail déjà effectué.
En fait c'est mal évaluer ce qui fait réellement qu'une société va réussir et se maintenir face à la concurrence. Ensuite c'est mal évaluer comment fonctionne la concurrence.
En fait, avant de commencer à être concurrencé, il faut déjà vendre. De ce côté là on l'a vu, rien n'empêche de vendre si on sait convaincre le client qu'on va lui apporter une solution judicieuse qui répond à son besoin.
Maintenant supposons que cela commence à marcher et que comme ce marché devient juteux, des concurrents pourraient s'y intéresser. Que vont ils faire ? Exploiter le travail et vous concurrencer.
Peut-être que c'est ce que pourraient faire quelques SSII. Mais là, ils vont avoir un problème d'expertise et de contrôle du projet. Tout d'abord, quel niveau de maîtrise du produit le fournisseur va-t-il réellement avoir ? Tout bon client va s'adresser directement à la source, à condition que cette source se fasse connaître et soit sérieuse. Au niveau du contrôle, la société tierce ne peut pas contrôler l'évolution du projet et cela est un désavantage majeur dans l'évolutivité de l'offre. Dans ces cas la, une analyse montre que les sociétés de services vont plutôt avoir intérêt à passer des accords.
Côté concurrents, il ne semble pas très "réaliste" qu'une société base son offre sur celle gérée et contrôlée par un concurrent. La communauté ne sera pas exploitable ni le travail d'extensions futures. En pratique un concurrent voulant rentrer sur ce marché va plutôt le faire par sa propre techno ou en acquisition.
Donc les barrières à l'entrée existent et celle-ci sont dans la dynamique du projet Open Source et sa communauté, le niveau de contrôle que l'entreprise à de cette communauté, la loyauté de celle-ci envers l'entreprise qui gère le projet. Elles sont aussi dans la connaissance du code et de la vision architecturale.
Éventuellement, le fait d'être "open" crée une pression à la baisse des prix dans la mesure ou si l'éditeur exagère trop, il laisse une fenêtre pour un concurrent qui voudrait se placer. Mais si l'éditeur joue le jeu et est compétitif, cette fenêtre n'existeras pas et les clients resteront des bons clients. Mais il ne faut pas oublier que les coûts de développement et de marketing d'un éditeur Open Source sont plus légers.
En final, une analyse détaillée du fonctionnement des éditeurs logiciels et des clients montre que l'Open Source n'empêche aucunement le développement des éditeurs logiciels, et ne peut qu'aider à faire connaître la solution et à avoir du "MindShare". Si une société Open Source se développe doucement, c'est parce qu'une société logicielle se développe doucement et aussi parce que volontairement on privilégie la finalisation de la solution et le MindShare avant d'être agressif commercialement sur les clients réels. Si les sociétés Open Source sollicitent des investissements c'est bien dans l'objectif d'être plus agressives commercialement.
Vos trouverez dans cette section un petit résumé de pourquoi nous sommes en Open Source et quels en sont les bénéfices.
Ah oui j'oubliais, une grande raison de faire XWiki en Open Source, c'est que "promouvoir le partage et l'ouverture" sans partager soit même c'est carrément paradoxal ! Engranger la connaissance que l'Open Source a construit dans le domaine des Wikis et ensuite l'utiliser et la commercialiser dans retour ça ne serait pas terrible.
UPDATE: beaucoup de fautes corrigées. J'ai honte, mais il était tard !!